VERHANDLERTIPP: Verhandlungspartner unterbrechen – was zählt, Knigge oder Ergebnis?

Die Frage wird mir in meinen Verhandler-Trainings und -Coachings oft gestellt: “Darf ich meinen Verhandlungspartner in der Verhandlung unterbrechen? Ist es nicht unhöflich, jemandem ins Wort zu fallen – und verärgere ich meinen Verhandlungspartner damit nicht?”

Die Erfahrung zeigt: In etwa 60 % der Fälle wählen Verhandler den Weg: „Knigge geht vor!“. Der “Knigge Benimmratgeber” sagt (Zitat): „Es ist unhöflich, andere zu unterbrechen.“ Also lässt man den Verhandlungspartner aussprechen und verfolgt erst dann das eigene Ziel.

Was aber, wenn der Andere dadurch entscheidende Vorteile in der Verhandlung erreicht?

Altmannsbergers Verhandler-Tipp:  Die Zielrelevanz gibt den Ausschlag

Solange sich “der Knigge” und das eigene Ziel ohne Einschränkungen vereinen lassen, kannst Du Dich an die Regeln guten Benehmens halten.

Wird jedoch Dein Ziel und damit Ergebnis relevant beeinträchtigt, setzt Du besser alles daran, die Priorität zugunsten des eigenen Ergebnisses zu verschieben.

In der Praxis sieht das so aus:

• Du erkennst, dass der Andere Vorteile aufgrund der Benimmregeln erreichen wird.
• Du unterbrichst höflich und steuerst in Deine Zielrichtung.
  Nur wenn „höflich“ nicht funktioniert, wirfst Du den Benimmratgeber komplett über Bord und lenkst konsequent zu Deinem Ziel!

Doch wie bremst Du den Redeschwall Deines Verhandlungspartners höflich aus?

Hier im Folgenden siehst Du mehrere Vorschläge für Formulierungen. Für dieses Beispiel gehen wir davon aus, dass wir Einkäufer sind und der Verkäufer gerade durch technische Informationen den Fachbereich auf seine Seite ziehen möchte. So können wir den Partner in der Verhandlung höflich ausbremsen und zum eigenen Verhandlungsziel zurücksteuern:

• „Interessante Informationen. Heute jedoch geht es allein um den Preis. Was können Sie mir dazu sagen?“
• „Gerne können wir später noch über die Features sprechen. Für die Lieferantenwahl ist heute entscheidend, welchen Preis Sie anbieten. Wie weit können Sie da noch runter?“
• „Sie versuchen jetzt gerade, über technische Features den Auftrag zu gewinnen. Der richtige Weg wäre, uns jetzt einen akzeptablen Preis zu nennen. Wie weit können sie Ihr Angebot preislich verbessern?“
• Leicht grübelnde Mimik: „Mhmmmm, verstanden. …. Was Ihnen jetzt noch fehlt, ist ein attraktiver Preis. Welchen können Sie uns nennen?“